Der Schlüssel zur Menschenkenntnis

Wahrscheinlich kennt jeder mindestens einen Menschen, der von sich sagt, er besitze eine gute Menschenkenntnis. Nicht zuletzt im Dienstleistungs- und Verkaufsbereich wird diese Fähigkeit zur „Superkraft“. Das gute ist, mit dieser „Superkraft“ muss man nicht geboren worden sein, sie lässt sich erlernen. Zum Beispiel im STRUCTOGRAM® -Workshop mit Bob Beredsam.  Im ersten Teil des Workshop’s haben wir zunächst unsere eigenen Persönlichkeiten analysiert. Die Erkenntnis der eigenen Stärken und Schwächen ist der Schlüssel zur Menschenkenntnis.

Was ist ein STRUCTOGRAM®?

Das STRUCTOGRAM® ist ein Konzept zur Persönlichkeitsanalyse, bei dem jeder Mensch nach dem Absolvieren eines Tests eine der drei Farben blau, rot oder grün zugewiesen bekommt. Jede Farbe steht dabei für bestimmte Persönlichkeitsmerkmale und Verhaltensweisen. Dabei ist häufig eine Farbe dominant, die Farben bzw. Persönlichkeitsmerkmale können aber auch ausgeglichen sein. Welche Persönlichkeitsmerkmale die Farben beschreiben, wird von uns im ersten Teil des Artikels erklärt: STRUCTOGRAM®-Workshop | Teil 1.

Warum Menschenkenntnis in der Kundenkommunikation eine „Superkraft“ ist.

Keine Sorge, das Gedankenlesen kann man beim Structogram-Seminar mit Bob nicht lernen. Durch die Anwendung des STRUCTOGRAM®‘s  lernt man besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden eingehen und wird somit erfolgreicher im Verkaufsgespräch oder in der Kundenberatung.

Martin Machschnell

Er weiß, was er will und er will es schnell. Ungeduld ist sein zweiter Vorname, warten macht ihn wahnsinnig. Sein Projekt findet er so wichtig, er erwartet eine umgehende Bearbeitung. Seine Structugram-Analyse: eindeutig rot.

Arnold Akribius

Was er macht, macht er exakt. Lieber durchdenkt er einen Planungsschritt drei Mal, bevor er einen Fehler macht. Sein Motto ist: Qualität vor Quantität, auch wenn es dafür länger dauert. Perfektion geht nicht in fünf Minuten. Seine Structugram-Analyse: blau-dominant.

Konflikt-Situation:

Martin Machschnell muss die Grundrisse und weitere wichtige Unterlagen noch beim Architekten anfordern, das dauert ihm aber alles viel zu lange. Er will, dass der TGA-Planer schonmal anfängt, der muss doch schließlich wissen, wie das geht. Dabei ist der Bauherr Martin nicht nur ungeduldig, sondern bereits wütend.

Daraufhin erklärt der blau-dominante Arnold dem roten Martin in aller Ruhe, wozu genau er die Unterlagen benötigt und wie wichtig das exakte Arbeiten ist. Er denkt, wenn er dem Bauherren nur genug das detaillierte Vorgehen erläutert, wird er das schon verstehen.

Fehlanzeige. Martin Machschnell unterbricht seinen Redeschwall mit der Androhung den Auftrag an die Konkurrenz abzugeben.

Wie kann Arnold Akribius den diesen Auftrag gewinnen? Um das zu wissen, muss er lernen wie er als „blauer“ aus seiner Komfortzone kommt, um auf den „roten“ Martin Machschnell eingehen zu können. Wenn TGA-Planer-Arnold anhand der Sprache, der Mimik und des Auftretens von Bauherr Martin gelernt hat zu erkennen, dass er es hier mit einem „roten“ zu tun hat, ist dies der erste Schritt zum Auftragsgewinn. Der zweite Schritt wäre nun die richtige Reaktion auf seine Ungeduld.

 

Wenn ich also die Persönlichkeit des potenziellen Auftraggebers identifiziert habe und unsere Persönlichkeitsprofile offensichtlich nicht zusammenpassen, wie bekomme ich den Deal? Dazu braucht es entsprechende Kommunikationsmethoden, die wir im dritten Teil des Structugram-Workshop’s erlernen.

Wer wissen möchte, ob und wie Arnold Akribius den Auftrag bekommt, liest unseren 3. Teil über den Structugram-Workshop mit Bob Beredsam, der demnächst erscheint.

Bildquellen:

Abb. 1: Mandy Bezdicek

Abb. 2: www.pexels.com